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Comment inciter les consommateurs à l’achat sur le lieu de vente ?

Mis à jour : mars 4

Inciter l’achat d’impulsion en magasin n’est pas aussi simple que cela paraît, surtout en France puisque d’après une étude Nielsen, les Français ne seraient que 16% à réaliser régulièrement des achats spontanés contre un quart des consommateurs européens, et un tiers des consommateurs dans le reste du monde. Les marques doivent donc user de diverses stratégies et d’idées créatives pour inciter les consommateurs à réaliser des achats non prévus.

PLV, promotions, offres limitées dans le temps ou en quantité, ambiances, emplacements des produits… CARO PLV vous explique les meilleures stratégies des retailers pour booster les achats en magasin.


Choisir les bons produits et les bons emplacements


Certains produits sont plus susceptibles de susciter des achats d’impulsion que d’autres. Le choix des produits à mettre en avant ne doit pas être négligé. Plusieurs catégories de produits sont particulièrement propices aux achats spontanés : les produits simples, les produits utiles du quotidien (pile, papier cadeau…), les produits qui stimulent les sens ainsi que les produits complémentaires (citrons placés à côté du poisson, papier photo à côté des imprimantes…).


Les retailers choisissent donc les produits de manière stratégique mais aussi les emplacements. En magasin par exemple, trois zones sont propices aux achats d’impulsion : les îlots promotionnels en point de passage, les têtes de gondole mais aussi les zones d’encaissement.


Une fois les produits et les emplacements définis, il est nécessaire de créer des divertissements autour des produits pour booster les achats impulsifs : concours, démonstrations de produits en direct, dégustations, remise de bons de réduction… Ces animations permettent non seulement de démontrer la qualité des produits vendus mais également de divertir les clients.


Agir sur le comportement d’achat des consommateurs


Les comportements d’achat des consommateurs changent régulièrement. Aujourd’hui, les nouveaux acheteurs sont plus informés et plus professionnels dans leur comportement. Face à cela, les distributeurs développent des techniques, d’une part pour se différencier de leurs concurrents, et d’autre part, pour influencer au maximum le comportement de ces acheteurs lorsqu’ils sont dans un point de vente, en tentant de les fidéliser.


Les différentes techniques de promotion des ventes


Bien que les consommateurs sélectionnent la plupart du temps un magasin proche de chez eux ou facilement accessible, certains critères seront susceptibles de les attirer davantage et d’influencer leur état d’esprit. C’est en cela que le Merchandising et la PLV prennent toute leur importance.

Les techniques promotionnelles sont nombreuses et très diversifiées :

  • Les réductions de prix (bons de réduction, offres spéciales, 3 pour 2…)

  • Les ventes avec primes ou les cadeaux

  • Les essais et les échantillons

  • Les jeux et les concours (loteries, tirage au sort…).

La musique diffusée dans les magasins inciterait à l’achat


L’impact de l’ambiance du magasin sur le comportement du consommateur a également été abordée par plusieurs chercheurs. Pour exemple, une majorité de commerces diffuse de la musique dans leurs espaces de vente. Cette technique est spécialement pensée pour encourager le consommateur à passer à l’acte d’achat, c’est ce que l’on appelle : le marketing sonore.


Si la musique fait désormais partie de l’arsenal marketing, c’est parce qu’elle s’adresse directement à l’inconscient : qu’elle soit douce, lente, plutôt relaxante ou au contraire dynamique et rythmée, une musique perçue comme agréable par un client favorise la mémorisation de l’univers de la marque, lui donne une bonne impression générale du magasin, et l’incite subtilement à rester plus longtemps dans les rayons, et donc à être plus enclin à acheter !


La PLV, un outil marketing indispensable


La PLV (Publicité sur le Lieu de Vente) en magasin est un outil marketing indispensable pour les marques et enseignes, d’autant plus que selon le dernier baromètre POPAI, la PLV est le média préféré des Français. En vitrine par exemple, le but est de faire la promotion d’une marque, d’une offre ou de produits afin d’inciter le consommateur à entrer dans le magasin et y acheter les articles proposés à la vente.

Plusieurs études ont démontré qu’un passant ne consacre que 3 secondes à regarder une vitrine. Les commerçants doivent donc créer une vitrine attrayante et dynamique afin de refléter l’identité et la personnalité de l’enseigne, et capter l’attention du consommateur dans ce laps de temps.

Même schéma sur les salons ou dans les magasins de grande distribution qui doivent attirer dans les rayons et donner envie aux consommateurs d’en savoir plus.


Les avantages de la PLV


La PLV peut se décliner sous de nombreuses formes : panneaux vitrine, kakémonos, portants, totems, présentoirs… Elle joue un rôle très important pour les commerces et leur offre divers avantages :

  • Mettre en avant des produits pour développer leurs ventes ;

  • Communiquer sur une offre, une spécialité, une promotion… ;

  • Afficher une nouveauté ;

  • Attirer le client potentiel sur son stand ou à l’intérieur du magasin ;

  • Susciter le désir d’acquisition du consommateur ;

  • Améliorer l’image et la notoriété d’une marque en communiquant sur sa personnalité et son style ;

  • Dynamiser l’agencement de la vitrine.

Le développement et la fabrication de PLV est un métier complexe qui demande un savoir-faire et de l’expérience. Laissez-vous guider par nos experts CARO PLV qui vous accompagneront dans vos démarches et feront aboutir avec succès chacun de vos projets !

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